PageTop
  • Home > 
  • Research > 
  • 店舗開発担当必見!テクノロジーで売上を伸ばす方法

Research

店舗開発担当必見!テクノロジーで売上を伸ばす方法

2014.11.21

店舗開発担当必見!テクノロジーで売上を伸ばす方法

「O2Oイノベーションラボ(http://o2o.abeja.asia/)の記事を転載しています。」

ここ数年、アメリカを先駆けとして「インストアマーケティング」が注目を集めている。オンラインでは、Google Analyticsに代表される解析サービスを用いれば、サイトのアクセス履歴などから、顧客の性別や年齢等の属性や、どのような商品を閲覧しているのかといった情報は容易に獲得することができるようになってきている。その一方で、実店舗でそうした顧客の情報を得ることは非常に困難であった。しかし、近年登場したiBeacon(アイビーコン)や画像解析といったテクノロジーを用いることで、店舗内での顧客の動きが可視化できる上に、性別や年齢等の情報も分かるようになってきている。そこで、顧客情報に基づいて、いかに店舗開発を行えば、実店舗の売上を増加させられるのかについて紹介していきたい。

▼関連記事
これだけ知っていれば大丈夫!O2O・オムニチャネルマーケティング担当者に必要なiBeacon知識まとめ(前編)

売り上げを要素分解してみる

SM(in-store merchandising)という概念をご存知だろうか。『インストア・マーチャンダイジングがわかるできる-田島義博著』によると「小売店頭で市場の要求に合致した商品構成を最も効果的で効率的な方法によって消費者に提示することにより、資本と労働の生産性を最大化しようという活動」のことを指す。ISMの公式によると、最終的な客単価は 「動線長」「立寄率」「視認率」「買上率」「買上個数」「商品単価」の積で決定するという。売り上げは客数×客単価で決定されるため、言い換えれば客単価を決定する上述の各要素を最大化すれば、売り上げは増大するのである。
014-10-21 1.36.19

各要素を最大化する手段は、いかに顧客行動をコントロールするか

ISMの公式には前述した6つの要素があるが、その中でも特に、店内レイアウトや商品陳列を変えるだけで向上が期待できるのは「動線長」「立寄率」「視認率」の3つである。なぜなら、これらは値段とは関係なしに顧客を惹きつけ、商品を見てもらうという要素であるからだ。それでは今回はこの3つの要素をいかに最大化するか、ということに焦点を当ててみよう。

動線長 店内の滞在時間を長くする

顧客が店内で”動く”、”線”の”長さ”が「動線長」である。この動線長を長くする必要がある。つまりは、顧客に店内を長く歩いてもらうということだ。言い換えれば、店内に長く滞在してもらうということであり、店内に長く滞在してもらえれば、それだけ商品情報に触れる機会も増える。そのため、商品の購買確率が高まるのだ。ここで大切になってくるのが「マグネット」と呼ばれる、お客様を惹きつける購買率の高い広告掲載品などの配置だ。マグネットを効果的に配置することで顧客を誘導し、店舗側が想定した動線を歩いてもらいやすくする。ここにiBeacon等の最近テクノロジーを用いれば、たとえばマグネットとして設置されている商品はしっかりと顧客を惹きつけられているかといった効果を測定したり、顧客の実際の動線を可視化することで、より効果的な動線を引くことができ、結果として動線長を伸ばすことにつながる。
ibeacon2
用:Estimote

視認率 顧客の視界に商品を入れる

顧客にどれだけ見てもらえるかというのが「視認率」である。この視認率が下がると、その商品はその場に存在していないのと同様で、販売機会ロスにつながってしまう。視認率を向上させるためには、前出し陳列を徹底することと、店内レイアウトを考える際に商品が顧客の死角に入っていないかを考慮に入れる必要がある。その際には、顧客の身長を考慮し、顧客目線で店内レイアウトを考えるべきだ。
画像解析等の最近テクノロジーを用いれば、顧客の動線をヒートマップで可視化することができ、顧客に見られやすい場所、見られにくい場所も明確にできる。したがって、たとえば売り切りたい不人気商品を、比較的顧客の滞留率が高い場所へと配置して視認率を上げたり、逆におすすめ商品をそうした場所に設置し、売上率向上を狙うことも可能である。
lgf01b201309241600

立寄率 非計画購買を誘う

「立寄率」とは、動線上でどれだけ多くの売り場やマグネットに立ち寄ってもらえるかを指す。立寄率を上げるには、通路の両サイドに関連商品を配置することが効果的だ。そうすることで目的商品を探す際、顧客は目線と注意を両サイドに向けるため、顧客の求めている商品の関連商品を視界に入れることが可能になり、意図しなかった購買(非計画購買)を促すことができる。そして結果的に売上が向上するのである。
014-10-21 1.33.32
『売れる商品陳列マニュアル-新山勝利著』より
また、図のように顧客がどのように移動しているかのデータを取って、立寄率の高い商品とそうでない商品を判別。それらを均等に配置することで、満遍ない回遊を促すことができ、同様に非計画購買を誘導することができる。本来、こうしたデータを取得するのは容易ではなかったが、最新のソリューションシステムを用いれば、顧客がどの商品の前でどのくらいの時間立ち止まったかなどもヒートマップとして可視化できる。確かなデータをもとに商品陳列を行えば、間違いなく”勘”や”経験”よりも確実かつ大きな成果を出す事が可能である。
▼関連記事
O2O・オムニチャネル時代のマーケティング担当者が抑えるべき5つのキーワード(その1)

テクノロジーで実店舗マーケティングにイノベーションを

上述のように、画像解析等のテクノロジーは、「動線長」「視認率」「立寄率」の改善に非常に有益である。これらに加えて、値段設定や販売促進、広告等の要素が売上に影響を与えるが、顧客の性別や年齢層、更には時間帯による顧客属性の違い等を正確に把握することで、狙ったターゲット層に広告や販促の情報を届けるといったアプローチもでき、それらの効果測定も可能になる。たとえば、従来は値下げを行ってもその効果は購入した顧客のデータからしか判断できなかったが、画像解析やiBaeconといったテクノロジーを用いれば、購入はしなかったけれども商品を見て悩んだ顧客の要素も把握できるようになり、多角的な視点から販売を見直すことが可能となる。
floor-heatmap-story-2
用:Prism Skylabs
従来、実店舗におけるマーケティングや適切な店内レイアウトの最適化は、情報の圧倒的不足がネックとなっており、非常に困難であった。しかし、技術の進歩によって、商品の陳列や店内レイアウト、値下げなどの販促手法が最適化され、店舗側にとっては売りたい商品を適切に顧客に届けることができ、顧客側としては欲しいものが見つかるお店、更にはついつい意図していなかった購買をしてしまう”わくわくするお店”の実現が可能となるのである。今後日本の小売店がこうしたソリューションを導入し始めれば、日本の小売業にはまさにイノベーションが起こり、私たちの生活はまずます便利で豊かになっていくだろう。
▼関連記事
Appleも注目する屋内位置測位技術 3手法 まとめ

「O2Oイノベーションラボ(http://o2o.abeja.asia/)の記事を転載しています。」
O2Oイノベーションラボ
国内外の最先端「O2O」・「オムニチャネル」「IoT」に関するマーケティング事例のデータベースメディア
サイトURL
http://o2o.abeja.asia/
Facebook ページ
https://www.facebook.com/o2oinnovationlab?fref=ts

O2Oイノベーションラボ

Category:

Tag:

関連する記事